Raff Military Textile'ın Uganda misyonu: Kampala'da Ticaret Bakanlığı ve TİM öncülüğünde B2B görüşmeler

"Afrika savunma tedarik ekosistemi, diğer pazarlardan temelden farklı bir zaman çizelgesinde ve farklı kurallara göre işler."

Cümle, Raff Military Textile'ın Uganda dönüşünde 19 Ağustos 2026'da yayımladığı şirket açıklamasından. Şirket temmuzda Ticaret Bakanlığı ile TİM'in Kampala heyetindeydi, dönüşte kaleme aldığı metin görüşmelerin dökümüne az yer veriyor, Doğu Afrika'da satışın nasıl yürüdüğünü anlatıyor. Anlaşmanın günler içinde imzalanıp teslimatın aylar içinde başladığı modelin bu bölgede işlemediğini söylüyor, karşısına oturan alıcıların ne istediğini de tek tek sayıyor.

Kıtayı tanıyor. Anadolu Ajansı'nın Şubat 2025 tarihli haberine göre şirket 24 yıldır Afrika'ya ihracat yapıyor ve 45 Afrika ülkesine askeri ekipman veriyor. Yurt içi ihaleleri bırakıp 2010'da bütünüyle dış pazara dönen şirketin ana pazarı da bu kıta.

Heyet nasıl oluştu?

Heyeti Ticaret Bakanlığı ile TİM kurdu, Raff heyette yer alan ihracatçılardan biriydi. Ticaret heyeti, bakanlığın ihracatçı birlikleriyle yürüttüğü bir pazar açma aracı. Hedef ülkede yerel kurumların desteğiyle ikili görüşme günleri düzenlenir, katılan firmalar o ülkenin alıcılarıyla önceden planlanmış masalarda eşleştirilir. Kampala'da bu masalara Uganda'nın savunma ve lojistik satın alma karar alıcıları çağrıldı. Açılış konuşmalarını Türkiye'nin Uganda Büyükelçiliği'ni temsilen Büyükelçi Mehmet Fatih Ak ile Uganda Ulusal Ticaret ve Sanayi Odası'ndan (UNCCI) George Inholo yaptı.

Format şirket için yeni sayılmaz. Şubat 2023'ten itibaren TİM aracılığıyla aylık B2B ziyaretlerine çıktı, listede Kongo ve Angola'nın yanında Uganda'nın iki komşusu Kenya ile Tanzanya da vardı. Aynı yılın martında Ticaret Bakanlığı'nın uzak ülkeler stratejisiyle düzenlediği Bogotá heyetine katıldı, Kolombiyalı firmalarla iş anlaşmaları imzaladı. SavunmaSanayiST'nin 8 Mayıs 2023 tarihli haberi 25 kişilik heyetin 62 Kolombiyalı firmayla görüştüğünü yazıyor.

Kimlerle görüşüldü?

Masanın karşı tarafında Uganda savunma bakanlığından ve özel güvenlik kuruluşlarından satın alma yetkilileri vardı. İlk günün B2B programı Sheraton Kampala'da yapıldı. Gün geniş formatlı oturumlarla geçti, Türk ihracatçılar Uganda'nın savunma satın alma tarafındaki karar alıcılarla peş peşe eşleştirildi. Akşam programında sohbet gayriresmi yürüdü, konu Uganda'daki mevzuat ve pazara giriş yollarıydı. İkinci ve üçüncü gün format değişti. Büyük salondan birebir yönetici toplantılarına geçildi, Raff ekibi o iki günde ürün yelpazesinin tamamını ve teknik kapasitesini anlattı, ürünlerin Uganda'nın mevcut savunma altyapısına nasıl gireceğini de karşı taraftan dinledi. Üniforma yenileme takvimlerini ve savunma ithalatını düzenleyen yasal süreçleri de ekip bu toplantılarda öğrendi.

Satış yalnızca toptan olduğu için muhatap her zaman bir kurumun satın alma birimi, Kampala'da da bakanlık ya da özel güvenlik kuruluşu adına konuşan yetkililer vardı.

Ugandalı alıcılar ne istiyor?

Ugandalı alıcıların masaya getirdiği iki teknik başlık tropikal iklime uygun üniforma ve FR/NIR kumaştı. Ekvator üzerindeki Uganda'nın büyük bölümü nemli tropikal iklimde, kuzeydoğusu kurak. Satın alma yetkilileri iki koşulda da nefes alan, uzun görev boyunca işlevini koruyan üniforma istiyor; aşırı sıcakla yüksek nem standart üniformayı zorluyor, ani sıcaklık değişimi de öyle. Raff'ın buna cevabı ısıya ve neme dayanıklı üniforma sistemleri ile nem emici kumaşlar, ergonomik kalıp ve modüler eklenti sistemleri. Tropikal bölgeler için geliştirilmiş bir kumaş şirketin rafında zaten var: 16 Şubat 2024'te duyurulan bu kumaş yanmıyor, suyu itiyor, permetrin katkısıyla böceği de kovuyor; sivrisinekle kenenin taşıdığı sıtma, Lyme ve Kırım-Kongo kanamalı ateşi gibi hastalıklar hedeflenerek tasarlandı.

FR/NIR kumaş sınır devriye birlikleri için isteniyor. FR aleve dayanıklılık, NIR yakın kızılötesi demek. Kumaşın kızılötesi bandındaki yansıması çevresiyle uyumlu olduğunda asker gece görüş cihazında parlak bir siluet gibi belirmiyor. Şirket bu iki özelliği tek kumaşta birleştiren FR/NIR kumaşı teknik çalışmaları arasında sayıyor, Kampala'da bu kumaşa ilginin belirgin biçimde arttığını da not etmiş.

Yönetici toplantılarında bir başka başlık arma, rütbe ve apoletti. Her ordunun kendi arma standardı ve mevzuatı var, rütbe gösterimi ve alay renkleri ülkeden ülkeye değişiyor, Raff arma ve rütbe ürünlerini yerel kurala göre özelleştirip üniformayla birlikte üretiyor. Alıcılar bir de yerel pazarı bilen ihracatçıların sürdürülebilir tedarik zinciri çözümlerine ilgi gösterdi, şirket öyle aktarıyor.

Sonraki adım ne?

Sıradaki iş numune göndermek ve satın alma yöneticileriyle temasta kalmak. Raff ekibi heyet sırasında görüştüğü her paydaşla yazışmayı sürdürüyor, görüşmelerde dile gelen teknik gereksinime göre hazırlanan numuneleri yola çıkarıyor, şartname taleplerine cevap veriyor, alıcı seçeneklerini tartarken markayı akılda tutmak için düzenli aralıklarla arıyor. Şirketin yurt dışında ofisi yok. Takip İstanbul'dan yürüyor, ilişki ziyaretle ve fuarla korunuyor, sahada yerel partnerler devrede.

Şirketin Doğu Afrika okuması da bu yavaş takvime dayanıyor. Kampala açıklamasında uzun vadeli ortaklığın güven ve güvenilirlik üzerine kurulduğunu, fiyatla şartnamenin tek başına yetmediğini yazıyor. Aynı metinde başarılı olacak şirketleri, kıtanın kendi takvimine ve kendi ilişki kurma biçimine göre çalışmayı öğrenenler diye tarif ediyor. Uganda, Raff Military Textile'ın web sitesinde çalıştığı ülkeler arasında saydığı 18 ülkeden biri; listenin tamamına bu adresten ulaşılabiliyor. Numuneler yola çıktı, cevabın ne zaman geleceğini bu kez Doğu Afrika'nın takvimi belirleyecek.

Raff Military Textile hakkında

Raff Military Textile, ordu, polis ve itfaiye teşkilatları için üniforma, koruyucu giysi, bot, teçhizat ile arma, rütbe ve apolet üreten İstanbul merkezli bir aile şirketidir; kökleri 1940'lı yıllara uzanır ve dört kuşaktır tekstil üretir. İhracat odaklı çalışan şirket üretimini kendi tesislerinde yapar. Belgeleri: ISO 9001:2015, ISO 10002, ISO 14001:2015, ISO 31000:2018, ISO 14064-1:2018 ve OEKO-TEX. Üyelikleri: SASAD, SAHA İstanbul, SSİ, TİM, İTO, İHKİB, DEİK.